仕事の進め方

Marooのプロジェクト原則

Marooは、Consulting（戦略）／BPO（実行）／Enablement（定着）の三位一体で、インサイドセールス組織に“再現性のある営業”を実装します。段階的な合意と段階リリースを重ね、戦略 → 設計 → 実装 → 定着 → 内製化の順に前進します。サービス体系と役割は社内外の関係者に明確に定義します。

1. 診断・戦略（Consulting）

まず、事業ゴールとLTVドライバー（単価・期間・継続）、現状のパイプライン健全性（到達率・速度・歩留まり）を整理します。ICP定義／優先度付け（Tier）／バイヤー課題の仮説化（KBF）を実施し、営業プロセスを“設計可能な単位”に分解します。

• 成果物：戦略マップ、KPIモデル、ターゲティング方針、検証テーマ（仮説）

• 合意点：到達すべきKPI、段階リリースの優先順位、会議体・変更管理のルール

2. 設計（データ／運用／体制）

戦略を運用可能な仕様まで落とし込みます。Salesforceのデータ設計（オブジェクト／フィールド／命名規約／入力定義）、Outreachのシーケンス（接点頻度・チャネル配分・停止／再開条件）を同時並行で整備します。

• 成果物：データ辞書、ダッシュボード要件、シーケンス仕様、SOPs

• 合意点：KPIの計測定義と可視化、インシデント時のロールバック手順

3. 実装（ツール設定／初期運用）

設計に沿ってSalesforce・Outreachを設定します。最小構成で運用開始（段階リリース）し、1～2サイクルで“測れる状態”を先に作ります。ここでの目的はスピード優先の立ち上げと、データ完全性（入力率・重複率）の担保です。

• 成果物：初期ダッシュボード、運用ルール（アサイン・引継・停止条件）、品質基準

• 補足：外部ツール連携は顧客戦略から逆算して選定します。

4. 検証・改善（学習サイクル）

週次／月次のレビューで、通数→接続→会話→商談化→受注の各歩留まりを分解します。トーク・文面・チャネル配分・タイミングをABテストし、次の検証仮説を設定します。バイヤー側の合意形成と稟議進行を可視化し、滞留要因を特定して解消します。

• 成果物：改善ログ、改訂版シーケンス／テンプレ、次サイクルの仮説とKPI

• 指標例：会話→商談化率、商談→受注率、ステージ滞留日数、DSR閲覧・合意の進捗

5. 定着・内製化（Enablement）

運用で得られた“勝ち筋”をPlaybook化し、研修・OJT・評価指標（入力率／活用率／習熟度）に反映します。属人の成功を仕組みの成功に翻訳し、現場が自走できる状態まで伴走します。

• 成果物：Playbook／SOP、研修カリキュラム、ロール定義、運用ガバナンス

• 到達状態：新任メンバーでも定めたKPIを再現できる

6. 成果と設計思想

Marooは直取引の伴走型DXで意思決定者と直接合意形成を行い、学習サイクルの速度を高めます。売上・受注単価・契約期間などのLTVドライバーに波及する改善を狙い、パイプラインの量と質の両面で成果を設計します。

役割分担（社内横断での進め方）

• コンサルタント：戦略仮説のオーナー。KPIモデル・検証テーマの定義、意思決定の設計。

• ディレクター：合意形成／変更管理の責任者。段階リリース計画、品質保証（データ完全性・運用負荷）。

• BPO（IS実行チーム）：シーケンス運用とデータ蓄積の中核。現場検証→示唆出し→改訂を高速で回します。

• Enablement：Playbook化・研修・評価指標の整備と運用。定着のKPIを継続モニタ。

• セールスエンジニア：連携・自動化の技術実装、リリース計画と安全な切替を担保。

成果物一覧（フェーズ別）

• 診断・戦略：戦略マップ／ICP・Tier／KBF整理、KPIモデル、会議体・変更管理定義

• 設計：データ辞書、ダッシュボード要件、シーケンス仕様、DSRテンプレ、SOP

• 実装：初期設定、運用ルール、品質基準、段階リリース計画

• 検証・改善：改善ログ、改訂版テンプレ／Playbook、次仮説

• 定着・内製化：Playbook、研修カリキュラム、評価指標、ロール定義

よくある進め方のQ&A

Q. どのツールを使いますか？
A. Salesforce／Outreach／Apollo／Hubspotを中心に、目的に応じてZoomInfoやSales Navigator等を組み合わせます。導入は顧客戦略からの逆算で決めます。

Q. 成果はどのように現れますか？
A. 売上成長や受注単価・契約期間の改善など、LTVドライバーに波及する形で現れます。短期KPIだけでなく、学習速度や再現性も評価します。

まとめ：再現性と生産性を、仕組みで実装する

Marooは、テクノロジーを梃子にした“実装される戦略”を重視します。Consulting／BPO／Enablementを通じて、学習の速いパイプラインを作り、組織に内製化します。営業・マーケティングの実行価値を最大化するために、私たちは常に「測れる運用」と「続く仕組み」を提供します。